酒店宾馆家具销售五大步骤       

    《一》拉近距离，建立信任感。

                   没有信任感就没有成交。推销产品之前先要推销自己。

                                                   推销自己就是让顾客：接受自己，喜欢自己，和相信自己。

                   前30秒推销自己五个方法；1.把顾客当朋友的心态。

                                                        2.真诚，友好，状态好。

                                                        3.发自内心的笑容各亲和力。

                                                        4.一开始要与顾客聊轻松简单的话题。

                                                        5.正确地赞美顾客。

                   前30秒不要推销产品，与顾客聊轻松的话题例如：

                                                        1.你以前看过我们家具吗

                                                        2.你好像上个月来，对吗

                                                        3.你听说过我们**家具吗

                                                        4.今天一个人过来吗

                                                        5.出来看家具也很累的是吧

                                                        6.你以前父使用过这

                   正确地赞美顾客台如下：

  1.你看起来心情特别好，有什么喜事啊          

 5.我很喜欢听你讲话

 2.哇！你看起来很精神                                                   

6.真的好羡慕你的好房子

  3.你看起来脸色很好                                                       7.跟你讲话可以学到很多东       4.我感觉你非常亲切                                                       8.看得出你对**方面很专业

        《二》了解顾客需求

                  把握购买要求的三个关键：

                      1.确定产品：      今天想了解什么家具（不要盲目地推销每一件产品）

                      2.购买标准：      你理想的家具大概是怎样的？（可以通过观察或听顾客讲话来判断他的要求）

                      3.关键点：          你最重视它的哪方面呢？（找出顾客的关键需求）

                          了解需求的三个方法；一，听。          二，看。               三，问。

         《三》产品介绍，塑造产品价值

                       1.必须清楚每一款的产品卖点。                             2.产品卖点就是“特点+好处”。

                       3.清楚产品的介绍流程。                                         4.描述产品能够带给顾客的感觉。

                       5.介绍产品一定要有条理性，要把话说到位。     6.尽量不要一开始就谈价格。

                       7.反复强调自己的品牌优势。                                 8.运用“对比介绍”法则。

                       9.运用生动真实的老顾客见证。                             10.牺牲某一产品，获得更大信任。

         《四》解除抗拒，打消最后疑虑

                       顾客为什么会提出异议？

                                                  1.顾客害怕买错  

                                                  2.每个顾客都会说产品太贵了。

                                                  3.还没有建立信任感         

                                                 4.  产品价值还没有塑造出来。

                      A：主动提出解除法： 主动提出，夸奖顾客，把它当作有利条件。

                      B：判断真假解除法： 确认是不是唯一的顾虑，问“其它都满意了吗”？

                                                              测试成交，            解除唯一的顾虑

                     C：同理心解除法：      感受        感觉          发现

                     D：反过来想解除法：  这样的好处，    那样的坏处（产品）

                     E：关键按钮解除法：  关键需求就是关键按钮

                                                              1.很好看， 2.你多喜欢      3.设计非常漂亮     4.真的非常好看

                    总结：知名度         

                     小姐，我以近立年经验建议你，选家具一定要看三件事情

                                                                              第一，口碑，  第二，口碑     第三，还是口碑

                                                                              必定有人帮你试用过更让你放心，对吗？, ,

         《五》快速成交

                     成交高手信念：     

                                                      1.成交的关键是胆子够大                2.成交的秘决是相信顾客会买

                                                      3.成交五次才算开始成交                4.成交只是一个结果

                    成交就是要求；    

                                                      1.求得主动，                                    2.求得大胆

                                                      3.求得明确，                                    4.求得坚定

                                                      5.要求再要求

                   成交时机与成交方法：

                                                      1.问到交货期时                                2.问到售后服务时           

                                                      3.疑虑被打消之后                            

                                                      4.给出一个让步时，（每当顾客要一个让步时都要顾客给出承诺）

                                                      5.顾客带参谋时                                 6.顾客第三次回店时

                                                      7.顾客犹豫不决时                             8.顾客表现出满意或惊喜时

                                                      9.顾客离开时